Gli studi per la penetrazione commerciale e le ricerche di mercato
La Cultura della Ricerca e degli studi di mercato
La nuova cultura della ricerca e degli studi di mercato intesa come servizio, alimentata dalla passione e qualificata dal rigore metodologico, è un autentico valore economico e sociale.
Ogni ricerca, conseguentemente, genera valore in quanto diviene:
• strumento di grande rilevanza per lo sviluppo economico, quale contributo al successo delle imprese sui mercati nazionali ed internazionali;
• strumento di sviluppo sociale in quanto consente un'approfondita conoscenza dei problemi e degli aspetti diversi della realtà del Paese, di cui promuove un più armonico sviluppo;
• sostegno indispensabile per corretti processi decisionali, nelle imprese come negli enti di governo della cosa pubblica;
• mezzo per la valutazione sistematica degli effetti di ogni decisione e dei provvedimenti adottati dalla pubblica amministrazione e dalle imprese per fronteggiare situazioni specifiche;
• componente informativa insostituibile nelle scelte decisionali delle imprese con una moderna cultura di marketing;
• occasione per la restituzione ai cittadini delle informazioni raccolte, feed-back relazionale con il pubblico, promozione democratica della coscienza politica e della partecipazione;
• fonte di occupazione nel terziario specialistico, scuola di formazione per nuove risorse intellettuali che coniughino preparazione accademica con conoscenza della realtà sociale e del mercato;
• laboratorio di sperimentazione per nuove tecniche e per strumenti innovativi di consultazione demoscopica, al passo con l'evolvere delle tecnologie e l'aumento della complessità sociale.
La ricerca così concepita diviene la premessa di nuove sinergie di rpofessionisti con le aziende che intendono avvalersene nei propri processi decisionali strategici,oltre che dell'intera economia con la società.. Oggi, facendo propria ed affermando una nuova cultura di ricerca l’azienda Grana Maurizio vuole inoltre contrastare la moda del sondaggio mordi e fuggi, che non è ricerca, ma pretesto per una divulgazione strumentale o fuorviante e, in sostanza, socialmente irresponsabile.

I nostri studi di mercato

Nell’ambito di ogni progetto di espansione commerciale di prodotti Italiani in mercati geografici nuovi molte sono le problematiche e gli aspetti per molti versi sconosciuti che le aziende Italiane si trovano ad affrontare, e che vanno dal trasporto, che ovviamente non può essere effettuato con gli stessi mezzi in caso di paese geograficamente molto distanti tra loro , alle problematiche doganali che sicuramente sono lo scoglio più duro da affrontare per chi intende importare un prodotto in paesi come gli Stati Uniti,s pecialmente se il prodotto è un prodotto alimentare, in quanto alla gestione dei vari dazi doganali che sono negli Stati Uniti di complicata comprensione per chi non conosce la mentalità Americana, si aggiunge il visto d’entrata che deve essere rilasciato dalla FDA ( la food and drug administration, l’organismo statale che controlla la qualità degli alimenti introdotti negli Stati Uniti e che adotta regole molto rigide nell’esamina dei prodotti) e dei relativi adempimenti che un azienda che intenda importare un prodotto come il vino deve compiere già in fase di produzione.
Vi è poi la necessità di affrontare un la distribuzione in un mercat, nel caso degli Stati Uniti vasto quanto l’Europa e con circa 290 milioni di abitanti , distribuzione che presenta caratteristiche alquanto difformi da quelle Europee, in quanto basata su un concetto di grande distribuzione da noi sconosciuto.In pratica i grandi distributori arrivano a coprire più del 50% del mercato geografico,nel senso che sono presenti in più del 50% del territorio e in alcuni casi arrivano all’80%, dal che derivano cifre iperboliche in termini di consumatori,fatturati,mercati di riferimento.
L’individuazione e le prese di contatto con i grandi importatori,che a loro volta poi si appoggiano ai distributori costituisce obiettivo primario di qualunque impresa intenda esportare i propri prodotti in un paese estero, a maggior ragione data la dimensione del paese in oggetto.
Inoltre prima di avventurarsi in un mercato nuovo e così differente dal proprio è necessario svolgere un analisi di mercato per tipologia di prodotto, al fine di individuare i concorrenti, a quale prezzo questi immettono sul mercato prodotti uguali o simili, concorrenti che possono provenire da ogni parte del mondo e che quindi avranno costi di produzione diversi, ma anche qualità di prodotto diverse da quelle con cui l’azienda si è finora confrontata.
Lo studio di mercato tipo svolto dall’azienda Grana Maurizio comprende studi del mercato e dell’economia di ciascun paese in oggetto, contatti con i vari organismi preposti allo screening dei prodotti immessi nel paese, quindi dogane ed agenzie correlate, contatti con gli importatori e con le aziende della grande distribuzione, una ricerca di mercato sul posto che tende a cogliere in maniera diretta gli aspetti concorrenziali, le preferenze dei consumatori, gli spazi di mercato disponibili e la loro esatta ubicazione all’interno del paese in oggetto, l’individuazione del prodotto o dei prodotti relati che presentano le più alte possibilità di successo da un punto di vista delle preferenze dei consumatori e di tutte le problematiche esposte.
Vengono inoltre contattati gli importatori potenzialmente interessati al prodotto in oggetto e ne viene rilevata la disponibilità o meno al prodotto offerto, fornendo ogni indicazione sul come mettersi in contatto ed avviare un rapporto di collaborazione con gli stessi.
Il tutto viene svolto tramite una presenza diretta sul territorio estero considerato del titolare dell’azienda o di suoi collaboratori.

La ricerca di mercato sugli aspetti concorrenziali e sulle preferenze dei consumatori viene svolta normalmente nel seguente modo:

Ricerca di potenziali clienti o corrispondenti esteri

1. Selezione di un elenco qualificato di imprese estere potenzialmente interessate
2. Invio di una lettera di presentazione dei prodotti da promuovere seguita da visita diretta di un nostro incaricato presso i loro uffici.
3. Follow-up telefonico e fisico per riscontrare l’effettivo grado di interesse sui prodotti presentati
4. Relazione finale sui risultati della ricerca relativa ad ogni importatore contattato
Qualsiasi azienda, impresa o orgaqnizzazione, è una "fabbrica" di decisioni strategiche ed operative e alla base di qualsiasi decisione, oltre che l'intuito imprenditoriale e l'esperienza dei managers, vi è la conoscenza, il possesso di informazioni sul contesto competitivo in cui l'azienda stessa agisce.
L’azienda Grana Maurizio è in grado di supportare il management aziendale nell'elaborazione e nell'analisi delle informazioni acquisite, tipicamente con ricerche di mercato dedicate, utilizzando differenti tecniche di analisi statistica multivariata. In particolare, sono tre le principali aree a cui si rivolge il supporto decisionale:

L’analisi della domanda (segmentazione)
L’analisi dell’offerta (Posizionamento)
L’analisi dell’offerta (P&S Check up)
Tecniche interne di decision making (Mappe cognitive aziendali)

Modalità di stesura degli studi di mercato ed esecuzione dei progetti di ricerca
Organizzazione del Progetto (Successivamente all'Incarico):Si precisa che le caratteristiche della proposta di ricerca e della ricerca vera e propria sono solo indicative ed opzionali, e non devono considerarsi impegnative da parte dell’azienda Grana che valuterà il tipo di ricerca più adatto alla singola azienda cliente e potrà più o meno applicarle a sua discrezione.In ogni caso varrà l’accordo scritto che sarà preso tra le parti in cui potranno o no potranno rientrare le seguenti modalità.

PROPOSTA DI RICERCA e PREVENTIVO DEI COSTI:
Un preventivo si riferisce semplicemente ai costi che devono essere sostenuti per l'attuazione di un progetto di ricerca sulla base di una metodologia predeterminata. Esso include:
• I costi e la tempistica inerenti alla ricerca
• Le specifiche tecniche della ricerca
• I "deliverables": la specificazione del formato dei dati che devono essere prodotti, il tipo di report, ecc.
• Il tipo di Codici di Ricerche di Mercato, gli Standard di Qualita', la legislazione inerente alla privacy dei dati, ecc. che saranno applicati nella conduzione della ricerca.
Una proposta di Ricerca differisce da un Preventivo in quanto, oltre alle condizioni summenzionate, discute il documento di briefing del Cliente e propone la soluzione piu' appropriata ai fini delle questioni oggetto della ricerca.

RISERVATEZZA
La massima riservatezza di tutte le parti che compongono una proposta di ricerca rappresenta un requisito etico che vincola entrambe le parti: L’azienda Grana Maurizio e il Cliente. Da un lato, i dettagli inerenti alle esigenze del Cliente saranno trattati con la massima riservatezza da tutte le agenzie appaltatrici. Dall'altro lato, il copyright della Proposta di Ricerca unitamente a tutti gli altri documenti inerenti alla ricerca (come il questionario, la traccia per la conduzione dei gruppi, ecc.) restano proprietà dell’Azienda Grana e nessun dettaglio dell'offerta verrà divulgato a terzi.

IPOTESI DI PENETRAZIONE:
Una proposta indicherà quali sono state le ipotesi di penetrazione (e relative fonti) usate nel redigere i costi e la tempistica della ricerca. Una proposta indica (o fornisce la migliore stima possibile) la proporzione della popolazione totale rappresentata dal campione di riferimento. Qualsiasi cambiamento osservato durante le fasi iniziali di un progetto rispetto alle ipotesi originali potrà essere comunicato al Cliente. Qualsiasi aspetto riguardante i costi e la tempistica del progetto sarà discusso e concordato con il Cliente.

INTERVISTA:
Una proposta indicherà la durata dell'intervista (in termini di tempo o numero di domande) o dei colloqui di gruppo sulla base dei quali è stato fissato il costo. Qualora il questionario o la traccia di conduzione definitivi richiesti dal Cliente eccedano la lunghezza prevista, allora i costi e, possibilmente, i tempi del progetto potranno essere soggetti a modifiche.

ANALISI SUPPLEMENTARI:
Una proposta conterrà l'indicazione di quando i dati saranno analizzati o l'arco di tempo in cui un'analisi supplementare potrà essere fornita come parte prevista dal contratto stipulato. Oltre tale limite, qualsiasi analisi supplementare sarà fatturata come servizio aggiuntivo non incluso nel contratto.

DECISIONI DA PRENDERE / UTILIZZO DEI RISULTATI:
Una proposta traccerà gli obiettivi della ricerca e, ove appropriato, indicherà su quali decisioni di marketing o di altra natura possano influire i risultati dell'indagine.

AREE INERENTI AL QUESTIONARIO / TRACCIA DI CONDUZIONE:
La proposta delineerà le aree di discussione che dovranno essere coperte dal questionario / traccia di conduzione o da eventuali altri strumenti per la raccolta dati. La precisa formulazione del questionario / della traccia di conduzione sarà determinata solo dopo che il Cliente avrà commissionato formalmente il progetto.

DISCUSSIONE DEI METODI ALTERNATIVI:
Qualora diversi tipi di dati o diversi metodi alternativi di raccolta dei dati risultassero essere rilevanti ai fini dell'indagine, la proposta dovrebbe descrivere i vantaggi e gli svantaggi dei metodi alternativi che potrebbero essere impiegati. Inoltre dovrà indicare le motivazioni per cui scegliere un particolare approccio piuttosto che un altro. Qualora fosse necessario ricorrere a particolari tecniche di ricerca (ad esempio tecniche proiettive o simili nelle ricerche qualitative o tecniche statistiche come ad esempio la conjoint analysis nel caso di indagini quantitative), è necessario specificare le caratteristiche generali unitamente alla ragione per cui queste rappresentano la soluzione ottimale rispetto al briefing ricevuto. La scelta della metodologia quantitativa o qualitativa deve essere altresì giustificata, qualora risulti essere rilevante.

Metodo:

METODO DI RACCOLTA DATI PRIMARI:
La proposta conterrà una precisa descrizione del metodo consigliato per la raccolta dei dati. Qualunque tipo di materiale stimolo necessario verrà illustrato esaustivamente in termini di scopi e formato. La proposta dovrà anche indicare chiaramente se l'approccio adottato è sperimentale o messo a punto specificatamente ai fini del progetto (rispetto ad un approccio di raccolta dati consueto e largamente adottato).

DATI SECONDARI:
Se il metodo proposto prevede la raccolta o l'impiego di dati secondari, la proposta potrà indicare:
• la fonte: desk research, ricerca on-line, il cliente stesso, ecc.
• e la precisa destinazione d'uso,
Potrà essere inoltre specificata qualsiasi limitazione di cui si fosse a conoscenza relativamente all'utilizzo dei dati secondari.

RICERCA AD-HOC VS. RICERCA MULTICLIENT:
La proposta indicherà chiaramente se i dati raccolti saranno di proprietà (esclusivi) o multiclient (ripartiti) o quali parti dei risultati saranno rispettivamente di proprietà o multiclient.

DIMENSIONI DEL CAMPIONE:
Una proposta indicherà le dimensioni presunte dell'effettivo campione che verrà intervistato. Nel caso di una ricerca a più fasi, si dovranno specificare le dimensioni minime del campione o le dimensioni del campione finale. Per quanto riguarda i colloqui di gruppo e le interviste individuali in profondità, sarà specificato il numero di individui da intervistare e/o il numero dei gruppi e il numero di partecipanti previsti ad ognuno.

TECNICA DI CAMPIONAMENTO E PROCEDURE:
Una proposta definirà il tipo di approccio al campionamento quanto la tecnica e le procedure che sono state scelte: random, quasi random o per quote. Il presunto numero di punti di campionamento, il luogo e la descrizione della location dove avverranno le interviste, il numero previsto di intervistatori o moderatori (nel caso dei colloqui di gruppo) e qualsiasi altro parametro di rilievo che possa influire sui costi e sulla qualità verranno indicati all'interno della proposta così come gli omaggi dati agli intervistati per la loro partecipazione all'indagine. Inoltre potranno essere specificati anche tutti i criteri predeterminati adottati nella selezione o esclusione degli intervistati (ad esempio user di un dato prodotto; il fatto o meno che l'intervistato lavori presso un'agenzia pubblicitaria, ecc.).
Fieldwork:

METODO DI BRIEFING:
La Proposta di Ricerca conterrà una descrizione del metodo di briefing che verrà applicato a supervisori, intervistatori e reperitori, es. incontro vis-à-vis con tutti gli intervistatori, con i soli supervisori, o istruzioni inviate a tutti, via e-mail, per telefono, ecc.

LUOGO DELL'INTERVISTA:
La proposta di Ricerca indicherà il luogo in cui avverranno le interviste: per strada, a domicilio, presso il luogo di lavoro, in hall, presso un centro commerciale, ecc. Se gli intervistati sono stati prereperiti per l'intervista se è un'indagine condotta in più fasi, è possibile che le interviste siano effettuate in più luoghi. In questi casi verranno indicate tutte le circostanze inerenti a tutti i tipi di interviste. Se la location proposta per l'effettuazione delle interviste necessita di un'autorizzazione (ad esempio all'interno di un negozio), tale requisito deve essere chiaramente specificato nella proposta. Oltre alla location, dovrebbero essere specificati anche il giorno della settimana e l'ora in cui saranno effettuate le interviste.

PIANIFICAZIONE DEL FIELDWORK:
Se è prevista una scadenza per la presentazione dei risultati o se il fieldwork o il reperimento degli intervistati ai fini di un'intervista o della partecipazione a dei colloqui di gruppo può essere effettuato assolutamente prima di una certa data o in giorni o orari specifici, allora la proposta dovrebbe indicare la data ultima entro la quale il cliente deve far pervenire il contratto al fine di rispettare la tempistica. Il Cliente deve anche essere informato della data ultima entro cui far pervenire i prodotti o il materiale stimolo da usare durante il fieldwork.

CONTROLLO QUALITA':
Se e quando richiesto dal Cliente, l'Istituto fornirà informazioni inerenti:
• alle procedure che saranno applicate per il controllo qualità,
• alla percentuale e al tipo di controllo delle interviste, incluso il reperimento per le ricerche qualitative,
• al tipo di editing o cleaning da utilizzarsi,
• così come alle altre misure adottate per ridurre al minimo le fonti di errore, in tutte le fasi della ricerca.

Elaborazione dati e report:

DOMANDE APERTE:
Nella proposta verrà anticipato il numero ipotizzato di domande aperte, così come il metodo adottato nella preparazione del piano codifica. Inoltre la proposta indicherà se verranno fornite anche le verbalizzazioni unitamente o al posto delle tavole di frequenza.

PONDERAZIONE DEI DATI:
La proposta descriverà la natura della prevista ponderazione dei dati che verrà applicata.

FORMATO DEL RAPPORTO FINALE:
La proposta indicherà il formato dei risultati che saranno consegnati al termine della ricerca: rapporto completo, summary report, tavole aggregate o singoli file di dati. I documenti possono anche essere forniti su supporto cartaceo o elettronico o in entrambe le modalità: questo aspetto verrà specificato nella proposta così come il numero di copie del rapporto incluse nel preventivo.